LOOK——情景示范
（李新向客户发盘后的第二天，收到客户的回复Email，要求对货号KJ2001的CIF报价每米降低0.50美元，另外再加5%的佣金）
还盘函
发件人：f.taldelli@palmavito.com
收件人：li_xin@lixin.com.cn
日 期：2010-07-15
主 题：Reply for Offer
Dear Mr. Li,
Thank you for your offer of July 12, 2010 and the relevant inspection report.
Based on our evaluation, we request you to revise your price 0.50/M for Art No. KJ2001 and also include 5% commission on the basis of CIF Genova. Once the price declines, we will place the order for you as early as possible.
Expecting your revisionary price.
Yours sincerely,
Fabio Taldelli
Palmavito Articoli Sportive S.P.A.
李新：王经理，客户要求货号KJ2001的CIF报价每米降低0.50美元，然后还要再加进去5%的佣金，但客户没有提到货号KJ1001。
王经理：你是怎么考虑的呢？
李新：这是一个大客户，如果这笔交易成功的话以后很可能一直会有比较多的机会。另外我也了解到同类商品会不断地出现，如果这次机会没有抓住的话，以后就更难了，所以我想还是要尽力成交。
王经理：好，我支持你。但因为是新客户，价格也不能轻易降低，这样吧，对于KJ2001，先不要考虑降价，佣金考虑给，你和工厂商量一下，工厂的出厂价是否可以再低一点，同时我们也作些让利，将销售利润率由10%调整到8%吧。至于KJ1001，看来客户目前不感兴趣。
李新：我明白了，我先测算一下。[280]
（李新回到工位测算利润率，然后直接给绍兴轻纺开发公司的梁厂长打电话）
李新：梁厂长好！我按照您的出厂价给客户报价了，现在客户对货号KJ2001还价，我们动画公司考虑到这是个新客户，而且是个大客户，希望能够成交，所以在利润上作了让步，不知您那里能不能也做些让步争取成交啊？
梁厂长：考虑到与你们公司的长期合作和新产品联合开发，我们先前报给你们的就已经是最优惠价格了，现在再要让步的话，空间就比较小了啊，更何况数量也不大。
李新：梁厂长，看现在的数量，估计客户也是试单，如果质量好的话，一定会有大批量需求的。因为客户是意大利一家非常知名的运动鞋制造商，而且现在国际市场对抗菌防臭面料的需求旺盛，潜力很大，请您考虑支持一下好吗？
梁厂长：好吧。考虑今后的合作机会，我们就将KJ2001的供货价格降低0.50元/米，也就是19.50元/米吧。
李新：谢谢梁厂长的支持！[323]
（李新找到了财务结算部的钱老师）
李新：钱老师好！客户要求降低价格，王经理要求我按照8%的销售利润率测算，但我算下来还是差一点，无法达到8%的利润率，我想请教您还有什么办法能将银行相关的费用降低一点吗？
钱老师：你这笔业务中银行相关的费用主要就是垫款利息，有两个方法可以降低垫款利息：一个方法是要求客户做即期信用证，这样就能把垫款周期从4个月降低到3个月；另一个方法是要求工厂把给我们的账期从10天延长到45天，这样也能把垫款周期从4个月降低到3个月。如果两个方法能同时实现，我们就能以2个月来计算垫款利息，那么银行这块的费用降低还是比较可观的。
李新：我明白了，谢谢钱老师！[264]
（李新回到工位上又给梁厂长打电话）
李新：梁厂长好！刚才我和我们财务商量了一下，您能不能再给我们一些优惠啊，能把账期延长到45天吗？
梁厂长：工厂资金很紧张，真的很困难啊。
李新：梁厂长，这笔业务数量不大，占用资金不会很多，您能考虑一下吗？
梁厂长：好吧。刚好最近银行对我们民营企业的资金支持有所倾斜，我就答应你了，不过到了账期日一定要按时付款啊。
李新：请梁厂长尽管放心，我一定保证。[171]
（李新向王经理汇报最新情况）
李新：王经理，我刚才和梁厂长进行了反复沟通，还请教了钱老师，现在有了些进展，我向您汇报一下。意大利客户对KJ2001的还价是USD3.06/M CIFC5% Genova，我是这样想的，报价由成本、费用、利润三部分组成，为了迎合客户的还价，我们对这三块都有可能要适当降低。您已经把销售利润率调低为8%，我刚才想办法通过工厂把成本和费用也降低了些，梁厂长现在把供货价降低到19.50元/米并且把账期延长到了45天，如果我再争取让意大利客户接受即期信用证付款，我们就能把垫款周期从4个月降低为2个月，银行的垫款利息就能降低不少，费用也就能降低一些。
王经理：很好！接下来你准备再怎么操作下去啊？
李新：我准备测算一下现在的利润率是多少，能不能达到8%。
王经理：具体怎么算利润呢？
李新：用收入减去支出，具体就是“销售收入―实际成本―各项费用”，都采用单价，得出的也是单位利润。
王经理：慢着，你刚才用的是“单价法”，这是新业务员的常见问题，因为在报价核算中用的都是单价，所以自然而然在还价核算中也用单价了。记住，业务中在计算经过还价后的利润时，一般采用“总价法”，因为比较直观，也能够减少计算中许多小数点产生的误差，比较精确，你明白其中的道理了吧？
李新：哦，我明白了，在还价核算中，应该算这笔业务的利润总额，就是“总销售收入―总实际成本―总费用”，然后再把利润总额除以总销售收入，就得到利润率了，您看这样对了吗？
王经理：对，现在你去算吧。
李新：谢谢王经理的点拨！[598]
（李新回到工位上再次测算利润率，20分钟后，李新向王经理汇报）
李新：王经理，这是按照客户的还价重新核算利润率的计算过程，新的利润率是8.38%，请您过目。
王经理：好的，我看看。[51]
李新的计算过程——利润率核算
（1）还价后KJ2001的总销售收入：
总销售收入=3.06264006.8=549331.20元
（2）还价后KJ2001的总实际成本：
单位退税收入==2.67元/米
总实际成本=(19.50―2.67) 26400=444312元
（3）还价后KJ2001的各项费用：
费用项目 总价
国内运输费 2000元
港区港杂费 600元
商检费 350元
报关费 150元
垫款利息 19.50264004.98%2/12= 4272.84元
业务费用 3.06264002%6.8= 10986.62元
出口运费 18006.8= 12240元
保险费 3.0626400(1+10%)0.15%6.8= 906.40元
佣金 3.06264005%6.8= 27466.56元
总费用=2000+600+350+150+4272.84+10986.62+12240+906.40+27466.56= 58972.42元
（4）还价后KJ2001的利润总额：
利润总额=总销售收入―总实际成本―总费用=549331.20―444312―58972.42
= 46046.78元
（5）还价后KJ2001的利润率=利润总额÷总销售收入100% = 46046.78÷549331.20100% = 8.38%
王经理：不错，计算过程没有问题。既然超过我们8%的期望销售利润率了，我看就先这样定了，你尽快答复客户吧。
李新：好，谢谢王经理。[59，共1746]
（李新回到工位上，写Email回复客户的还盘）
出口商还盘函
发件人：li_xin@lixin.com.cn
收件人：f.taldelli@palmavito.com
日 期：2010-07-15
主 题：Price with Commission
Dear Mr. Taldelli,
Thank you for your Email of this morning. From it, we know that you are interested in Art. No. KJ2001.
Although we are desirous of meeting your requirements, we regret being unable to comply with your all requests for price reduction. As this is the first time we cooperate with each other, so we accept 5% commission to the price we quoted in our offer dated Jul. 12, 2010. That means — Art. No. KJ2001 USD3.06/M CIFC5% Genova. But in the meantime, payment should be L/C at sight. This price we quoted is accurately calculated. We have cut our profit to the minimum.
Looking forward to your early reply.
Yours truly,
Shanghai Lixin International Trading Co., Ltd.
Li Xin